АВІРСУ

Від першого дня повномасштабного вторгнення в Україну рекламно-сувенірна індустрія повністю зупинилась на два місяці. Лише з квітня компанії, які мали постійних клієнтів, почали відновлювати свою роботу, але були завантажені лише до 15% від довоєнних обсягів. Це були поодинокі замовлення від постійних клієнтів – для деяких ще були актуальними невеликі замовлення, розміщені до 24.02.2022, а деякі давні клієнти просто підтримали своїх постійних українських виробників і постачальників, замовивши навіть по 100 ручок.

Специфіка замовлень

«Наша компанія, як і наші колеги, почали трохи оживати з квітня, і обсяг роботи був лише на 15%, - розповідає Олексій Філімонов, директор компанії «Бюро-Крат». - З травня ми вийшли на 26% від нашого звичного плану, який був до війни. Зараз все тримається дуже хибко. Не у всіх працівників є можливість працювати віддалено, а з осені почались ще й проблеми зі світлом та зв’язком. Та і обсяги роботи, які є звичайно пропорційні зарплатні, не надихають. Це скоріше жест відданості своїй країні, компанії, в якій працюють вже багато років.

Перший час всі намагались переорієнтуватися на потреби ЗСУ, кожен допомагав, як міг. Про рекламну і промопродукцію мова зараз не йде». Та, як прогнозують сувенірщики, таких замовлень і не буде до повного припинення бойових дій. Власники рекламно-сувенірних компаній взагалі не сподівались, що зможуть відновити роботу під час війни.

«Стан бізнесу на сьогоднішній день – задовільний, - підтверджує Євгеній Динисюк, директор «Української Рекламної Групи» (зараз у ЗСУ). - Бізнесом це складно назвати. У плюс ми не виходимо і не можемо робити ніяких прогнозів, майже все залежить зараз не від нас. У квітні ми виконали близько 5% від звичайного плану, у травні вийшли до 20%, у червні нам вдалось досягти 50% - лише завдяки парі великих замовлень від постійних клієнтів, у липні ми доробляли трохи довоєнних замовлень, які виявились актуальними, у серпні-вересні була знову тиша по замовленнях. Іноді бували прорахунки, але із оформленням клієнти прагнули почекати поки до вересня-жовтня. Сьогодні – з наближенням новорічних свят (наш «сезон») – є поодинокі запити».

Очевидно, що перше півріччя від початку війни всі були налаштовані лише на виживання. Але несподівано здивували корпоративні клієнти. Жодне замовлення, розміщене до 24.02.2022 р., сьогодні не скасоване. Вже з квітня деякі рекламно-сувенірні компанії почали доробляти та відвантажувати довоєнні корпоративні замовлення. Проте виробництво та поставки промопродукції були просто перенесені на осінь. Сувенірщики кажуть, що зараз здебільшого їх підтримують айтішники та будівельні компанії. Поки замовляють небагато, і лише внутрішню корпоративну продукцію для співробітників: ручки, чашки, пляшки, футболки. У квітні були замовлення від волонтерів та на товари з патріотичною символікою. Зараз волонтерських замовлень вже немає, а попит на патріотичну продукцію покривають роздрібні компанії та окремі інтернет-проєкти.

Релокація

Коли після початку війни сувенірщики поступово стали приходити до тями, перші думки були про те, як і куди перенести виробництво та продукцію у безпечне місце, як вести бізнес у такому кочовому форматі. Перевезення виробничих ділянок для рекламно-сувенірного бізнесу повного циклу – майже неможливе. Починаючи від того, що обладнання промислового масштабу є дуже габаритне, важке, та має специфіку у налагодженні у прив’язці до приміщення. Зазвичай, коли планують купівлю такого обладнання, спочатку створюють відповідні умови, починаючи від банальних квадратних метрів, і закінчуючи оздобленням світла, підтримки певного температурного режиму, навантаження електроенергії, розподілення потоків повітря та вентиляції (у виробництві часто задіяні токсичні матеріали), до цього ж – зручності користування (оптимізації процесів виробництва), коли задіяний виробничний комплекс з декількох етапів.

«Вивезти наше обладнання неможливо, оскільки воно дуже важке, габаритне, налаштоване і розташоване так, як треба для ефективної роботи, - розповідає Ігор Авраменко, власник Студії спонтанної творчості «ОШО» (м.Харків). - Та і немає сенсу. Наш офіс і виробництво – у власності, не в оренді. В цьому наша перевага: зазвичай ми незалежні від орендної плати, тому можемо довше утримувати ціни в разі несприятливої економічної ситуації. А також, завдяки власному приміщенню ми змогли правильно та ефективно облаштувати виробничу ділянку з урахуванням усіх потрібних вимог, та ще й дозволити собі тримати унікальне обладнання, чого фізично не можуть більшість тих компаній, хто орендує площі. Уявіть собі, що полуавтоматичний станок шовкотрафаретного друку - один із наших агрегатів для друку футболок (до речі, єдиний в Україні такий) – займає стільки місця, що при його встановленні довелось розібрати цілу стіну, а потім знов її звести! Ми роками накопичували виробничу базу, і вона у нас дуже потужна. Вивезти все це кудись тимчасово – це дуже складно і не дуже зрозуміло, навіщо, оскільки думаєш про те, що буде далі, як все це запустити десь, а потім як повертатись? Взагалі ми навіть не розглядали можливість релокації і не збирались покидати Харків, залишати виробництво. Ми протримались два місяці від початку війни, і все ж таки поїхали після того, як ракета прилетіла в дім, куди ми тимчасово перемістилися в самому Харкові, сподіваючись, що там безпечніше (на той момент за 200 м від нашого офісу все було зруйноване). Перебуваючи вже близ Харкову, ми кожного тижня навідувались до офісу. Бачили, як місто поступово оживає. І з травня повернулись вже остаточно – почали працювати кожен день. До речі, всі зруйнування схожі на апокаліпсис лише перші декілька годин. Наша міська адміністрація дуже швидко реагує на прибирання. Це сильно підбадьорює морально. Життя продовжується. До нас в офіс періодично приїжджають клієнти, партнери, як раніше – просто випити кави, потеревенити про життя. Так ми всі намагаємось утримати хоч маленький острів мирного звичного буття».

Більшість співробітників рекламно-сувенірних компаній роз’їхались по Україні та різних країнах, але з квітня-травня вже почали працювати віддалено. Covid з карантинним режимом вже давно прилаштував усіх до дистанційної роботи. На виробництва за мірою необхідності виходять робітники з обладнанням, друкарі, пакувальники, водії. Більшість чоловіків пішли у волонтери або у ЗСУ. На жаль, є і втрати. Є загиблі, поранені та ті, що відтепер залишаться інвалідами на все життя.

Трансформації

«Перший час всі намагались переорієнтуватися на потреби ЗСУ, кожен допомагав, як міг, - констатує Олексій Філімонов, директор компанії «Бюро-Крат». - Але зараз постає серйозне питання, як функціонувати бізнесу далі. І ніхто не може дати ради. Крім того, у нашій галузі ще й з’явились додаткові проблеми. У березні-квітні нам заважали обмеження за критичним імпортом. У якийсь момент хтось зверху вирішив, що сувенірна продукція та текстиль не є критичним імпортом, і ми маємо знаходити варіанти заміщення імпортної продукції вітчизняною. Але не врахували, що продукція для ритейлу та промо-продукція – це дві різні галузі. В рекламно-сувенірній є своя специфіка, свої вимоги до сировини, певних стандартів. Так різко Україна не здатна перейти на продукцію суто власного виробництва. Та й поступово – це дуже тривалий проєкт, який до речі потребує ще й чималих інвестицій. На сьогодні більша частина сировини для виготовлення рекламно-сувенірної продукції – імпортна. Європейські постачальники вклали чимало інвестицій 15-70 років тому. Вони збудували великі потужні високотехнологічні підприємства, з дуже швидкими можливостями виробництва. Плюс збудували гарні логістичні системи. Це дає їм можливість виготовляти якісну продукцію за адекватною ціною. Україна навіть за сприятливих довоєнних прогнозів не змогла би конкурувати з європейськими компаніями найближчі 5 років точно. А зараз тим більше. Коли вже скільки зруйновано фізично, плюс наростаюча інфляція та загальна невизначеність, як далі все розбудовувати. Звичайно, ми намагаємось дивитись у майбутнє з оптимізмом та надією. Але нам потрібна й підтримка держави, і перш за все мир. Оскільки тільки після настання миру можливі серйозні інвестиції та кроки у майбутнє».

«Як військовий у минулому, я ніколи не відчував різниці між бізнесом і воєнними стратегіями, - розповідає Максим Коробка, Президент Асоціації Виробників та Імпортерів Рекламних Сувенірів України та засновник «Першої Української Сувенірної Компанії» (зараз у ЗСУ). – Проте сьогодні у свою поточну військову службу я іноді переношу деякі бізнес-процеси. Наприклад, чіткість викладених завдань за певним шаблоном та одночасне з’ясування вірного тлумачення (своєрідний бріф), документація, визначення термінів. Коли я повернусь до бізнесу – не думаю, що впроваджу кардинальні трансформації. Зараз я тільки отримую підтвердження, що в моєму бізнесі все має бути так, як я будував і планував. Але це щодо загального стратегічного управління. Припускаю, що можуть бути зміни згідно часу – у дизайні, контенті, способах подачі та роботи з інформацією, можливо – по асортименту товарів та послуг».

«Що далі – поки тільки сподівання, віра в добре майбутнє. Ні про які прогнози зараз не йде мова, це просто неможливо, - каже Євгеній Динисюк, директор «Української Рекламної Групи». -. Звичайно, я обмірковував, як працювати далі. І хоча зараз я на службі у ЗСУ і тут немає часу думати про бізнес, це все ж таки велика частина мого життя. Ідеї для майбутнього є, але поки без конкретики, та незрозуміло на даний момент, як це реалізувати. Тому поки – тільки стратегічне направлення і бажання вижити, зберегти все, що можливо».

Одна з головних проблем, яка вже остаточно прийшла до трансформацій, полягає в тому, що рекламно-сувенірний бізнес в Україні побудовний на системі післяплат. Українські постачальники звикли отримувати кредитні ліміти від світових партнерів, але ці ліміти за останні декілька років скоротились на 50-70%. Проте більшість клієнтів можуть сплачувати свої замовлення від двох тижнів (найрідкісний та найвірніший варіант для обох сторін для стабільного та розвиваючогося ринку) до 3-5 років (за цей термін гроші з’їдає інфляція, компанії збанкрочуються, та сувенірній компанії не вистачає оборотних коштів, щоб тримати товар на складі, робити запаси, вигідні закупівлі наперед, як це роблять європейські колеги). До речі, звичайна європейська практика навіть серед клієнтів – робити запаси затребуваної продукції, коли це вигідно, або просто своєчасно. Наприклад, виробники можуть збувати стоки минулих років зі знижками 30-80%. Для великих компаній і замовлень це не зручно, тому що у стоках є обмежені кількість, розміри, моделі, кольори. Але для рекламних агенцій та невеликих компаній така ситуативна закупівля може скласти суттєву економію. Мається на увазі ходова продукція, яка буде потрібною в будь-якому разі: футболки, чашки, ручки. Нанесення вже можна буде замовити за фактом необхідності. Такі запаси зробили європейські компанії ще минулого літа, коли сталася ситуація з подорожченням логістики та збільшення її термінів, а звідти – прогнозували зростання цін. Так на складах деяких відомих європейських компаній навіть склався дефіцит – до кінця літа 2021 р. була розкупена та заброньована вся ходова продукція на осінньо-зимовий сезон.

Під час війни не всі європейські бренди швидко й адекватно відреагували на ситуацію. Є випадки, коли Україна розглядалась як один регіон з росією та Біларусією. Спочатку заблокували всі три регіони, відмінили всі замовлення й поставки. Знадобився певний час, щоб відокремити регіон України. Потім – складна багатоетапна система ідентифікації: європейські компанії перевіряли, щоб серед українських клієнтів не було російських власників та пов’язаних з росією осіб. Від українських компаній знадобились певні документи, листи-зобов’язання. І тільки з червня система почала працювати й відновились поставки.

Є європейські бренди, які навпаки проявили себе швидкісними реакціями на всі зміни та змогли організувати поставки, навіть надали спеціальні, збільшені кредитні ліміти. Проте була ситуація з неможливістю сплачувати борги іншим країнам у валюті, та за цей час виріс курс і ще прогнозують введення податку на купівлю валюти. А це означає, що борги доведеться віддавати за новими умовами. Поки українські рекламно-сувенірні компанії намагаються втримувати ціни, здебільшого – за рахунок минулих складських запасів та щоб зберегти клієнтів. Але довго така ситуація не протримається. Посилюють хитке становище рекламно-сувенірного бізнесу України ще й борги від компаній, потужності яких повністю зруйновані або тих, що теж відчули багато збитків та їх становлення ще неможливо навіть прогнозувати.

Очевидь, що вже зараз виконання замовлень з післяплатою для рекламно-сувенірних компаній неможливе. Навіть своєчасні оплати поточних замовлень не в змозі підтримати цей бізнес на перспективу. Зараз компанії тримаються лише на власних резервах. Але саме передплати і своєчасні оплати від клієнтів дозволяють їм триматися. І саме така трансформація має відбутись найближчим часом для збереження рекламно-сувенірного бізнесу України – 100% перехід на передплати від клієнтів.

«Система договірних зобов’язань в Україні не працює, - розповідає Валентин Костенко, власник компанії «Сальве». – Звичайно, всі строки поставок та післяплат прописані чітко, з урахуванням пені за несвоєчасність. Хоча зараз нас підводить ще й курс валют. Зараз не йде мова про ведення бізнесу. Легко бути хорошим, коли навкруги все і так добре. Саме зараз, у важкі часи, часи змін, відкриваються справжні обличчя, хто є хто. Раніше у разі будь-якого суперечливого випадку ми звертались до договорів, та закликали складати грамотні договори і тим самим захищати себе від всяких негараздів, не дотримання умов. Але на власному багаторічному досвіді саме зараз я впевнено можу сказати, що хто не збирається або не хоче виконати умови, тому ніякий договір не вказівка. Все тримається лише на людяності і джентльменських відносинах. Хто не планував платити за зазначеним планом – той або не платить взагалі, або віддає малими частинами роками, в той час, як ці гроші знецінюються. Фактично такі боржники отримують своєрідні кредити від постачальників, які погоджуються на післяплати. В Асоціації ми заносимо такі компанії до внутрішніх «чорних списків», ділимось один з одним та попереджаємо, з ким не варто працювати. До речі, в цьому списку є дуже відомі великі компанії.

Наш бізнес так побудовано, що у нас завжди дуже мало оборотних коштів. Я завжди беру кредит, щоб зробити нову закупівлю. Наші клієнти здебільшого працюють за післяплатою. І, на жаль, буває так, що ця післяплата триває роками, і ми маємо багато тривалих судів.

Зараз дуже багато хто проявився. Від війни постраждали всі. Так, по-різному. Але є компанії, які і досі не повертають борги, і навіть нічого не кажуть. А є такі, хто сплатив все та навіть розмістили нові замовлення. Так, невеликі, але вони це зробили і для того, щоб підтримати нас, своїх партнерів, і звичайно своїх колег.

Приклад замовлення, яке застрягло у воєнному часі: ми встигли зробити передплату ще у лютому, але у зв’язку з війною наш постачальник не встиг оформити у європейській компанії. До цього замовлення ми змогли повернутись лише з червня – за цей час піднялись ціни, курс валют. Українському постачальнику простіше було запропонувати повернути нам гроші, але ж за цей час гривня знецінилась. Клієнт погодився почекати. Але і ми, і наш український постачальник пішли в мінус».

Як відновитись?

Від самого початку повномасштабного вторгнення, українські компанії відчули швидку готовність підтримки від своїх партнерів з Польщі, Естонії, Латвії, Литви. Деякі розмістили в себе сім’ї українських компаній та їх співробітників. Та запропонували у своїх країнах допомогти реалізувати продукцію, яка залишилась на наших складах. Проте, українські компанії не змогли скористатись цією пропозицією, оскільки на той час було незрозуміло, як це оформити документально. А вже з кінця березня частково перевезли продукцію у більш безпечні місця та почали працювати в Україні, сподіваючись на швидке завершення війни. Зараз також іноді поступають запити на сувенірну продукцію від інших країн. Але українські сувенірщики кажуть, що на даний момент не в змозі виконати ці замовлення, оскільки вже на етапі прорахунку стає зрозумілим, що наша ціна буде вищою, ніж в межах цих країн. Конкурентну ціну не дозволяють зробити недостатня швидкість виробництва та логістика.

Почали працювати з ентузіазмом, яким наділили саме клієнти. Оптимізму додали колеги. Більше з а всього – харків’яни, які розповіли, як люди в місті всіма силами намагаються продовжувати жити своїм життям, працювати далі, відчуваючи кожного дня прильоти ракет і обстріли. Президент Асоціації Виробників та Імпортерів Рекламних Сувенірів України разом із багатьма власниками рекламно-сувенірних компаній пішли до ЗСУ. Сучасні інформаційні технології та досвід дистанційної роботи під час пандемії дозволяють їм одночасно захищати і свою країну, і власні бізнеси. Проте замовлень настільки обмаль, що назвати це бізнесом ніхто не наважується. Є і ті, хто залишився на окупованих територіях і не мають змоги працювати. Власники рекламно-сувенірних бізнесів спільні одноголосно в тому, що головне зараз – залишитись людьми, не розтратити все, зберегти те, що є, зберегти колектив, людські партнерські відносини, саме на яких далі буде втримуватися бізнес. Сам бізнес ще довго буде кульгати навіть після повного закінчення війни. Але якщо не збережуться людські відносини – все буде зруйноване беззворотньо.

«Серед внутрішніх проблем ринку – хотілося би, щоб він був більш прозорим, з чесною конкуренцією, - коментує Євгеній Динисюк, директор «Української Рекламної Групи». - На жаль, у боротьбі за клієнта деякі компанії дають такі низькі необґрунтовані ціни, що бізнес не зможе вижити за таких умов. Це руйнує ринок. Одні компанії збанкрочуються за рахунок занадто низької маржі, яка не здатна покрити ризики. Інші теж потерпляють збитків за той час простою, за який майже банкроти доробляють і нерідко псують ті низьковартісні замовлення, оскільки не в змозі якісно та швидко їх виконати».

Перші й основні замовники, які зможуть витягнути рекламно-сувенірний бізнес – це айтішники, аграрії та будівельний бізнес. Після перемоги у розбудові країни у них буде найбільше роботи, частина якої дістанеться й рекламщикам. Відновлення промосегменту можливе тільки після першого етапу відбудови, коли життєдіяльність людей почне відходити від стадії виживання і стане на перші ступені стабільності й розвитку.

Якщо ситуація в Україні зависне у теперішній стадії до зими, рекламно-сувенірний бізнес перебуватиме під великою загрозою існування. Персонал доведеться скоротити ще від 30 до 80%, оскільки при завантаженні потужності компаній до 50% не дозволить тримати співробітників довго: власники не в змозі сплачувати зарплати в повному обсязі при недостатній навантаженості, і багатьох співробітників теж вже не задовольнить робота на відсотки від виробництва.

Нові витки

Перспективними типами клієнтів рекламно-сувенірних компаній є учбові заклади, блогери з власними мерч-продуктами, благодійні організації та прихильники національного та екологічного, рециклічного виробництва.

Західна модель мотивації учнів у вигляді накопичення балів з можливістю обміну на трендові речі (футболки з унікальними принтами, чашки, ручки, рюкзаки, питтєві пляшки і т.п.) виявилась досить ефективною у підвищенні навчальних досягнень. Дітям молодшого, середнього і старшого віку цікаво збирати як фішки в супермаркеті, щоб згодом обміняти на трендовий лімітований товар, що на якихось курсах, щоб отримати знижку на навчання, або конструктор, або знов-таки – на якусь цікаву річ, що у ліцеї та навіть звичайній школі – щоб виграти стильну сумку, панаму, худі. Потужна ідея була протестована компанією «ВІП-Принт», яка запропонувала українським школярам стильні худі з принтами переодягнених на сучасний лад історичних постатей українців (принти від молодого ілюстратора Nazar Dubiv). Суть у тому, щоб привернути увагу школярів до культурно-історичної спадщини України сучасною мовою. Стимулювати власні пошуки мостів між історією та сучасністю. Принти на одязі та будь-якій іншій продукції можуть набувати нові або більш помітні, більш вагомі сенси, якщо додавати до них актуальні афоризми, висловлювання, переосмислення. Власна сувенірна крамничка в учбовому закладі, яка вплетена в освітньо-виховний процес може стати ще й цікавим бізнес-проєктом для закладу, який не тільки додасть ефективності у мотиваційну програму, а ще й може закрити певні базові потреби щодо поточних буденних фінансових витрат.

«Різного типу колаборації – з компаніями із суміжних або, здавалося б, неспівставлених галузей, з дизайнерами, окремими проєктами, групами співавторів – зараз не просто в тренді. Вони дають багато ростків для нового життя: оновлення окремих бізнесів, свіжість, можливість сумісного закриття потреб певної аудиторії. Колаборації саме зараз не тільки цікаві, а й потрібні для збереження бізнесів за рахунок поєднання різних аудиторій, - коментує Олексій Лічний, директор компанії «ВІП-Принт».

Із блогерами наче все ясно: якщо блогер популярний, його аудиторія залюбки купує футболки, чашки, якісь прикольні штуки з його мемами, фірмовими фразами, ідейним наповненням, які ця аудиторія розділяє.

Можна знайти дуже багато кейсів про те, як благодійні організації за рахунок красивої, ідейної сувенірної продукції швидко збирають кошти на свої потреби. Людям подобається отримувати визнання своїх благодійних справ у вигляді речей. До того ж, речі, придбані на благодійній акції, додають не тільки власного задоволення, а ще й PR для проэкту: люди охоче викладають пости з цими речами у соцмережах і тим самим поширюють благородні меседжі.

Щодо продукції українського виробництва – звичайно, ідея гарна та перспективна. Але потребує багато інвестицій та чимало часу для впровадження на конкурентоспроможньому рівні. Сувенірщики відзначають, що у найближчі років 5 створення конкурентоспроможного виробництва (у порівняні з каталожною продукцією європейських країн) неможливе. На даний момент більшість сировини походить з інших країн (власного українського виробництва тканин для пошиття суто українських футболок поки недостатньо, кераміки, фарб, лаків для виробництва горняток, навіть ручок). Проте потенціал є. Виробляють в Україні достойної якості футболки, горнятка, ручки, навіть еко-бумагу навчились робити з осіннього листя, та вироби з переробленого пластику. Питання часу. Ну і звісно – миру.

Асоціація Виробників та Імпортерів Рекламних Сувенірів України ("АВІРСУ")

15000 +

Кожен 3-й житель України

100 +

Поки буде існувати ця сторінка, де ми розповідаємо, що відбувалось у нас в 2022 році.

Поки виставки в Україні не відбуваються, проте ключові для рекламної індустрії європейські виставки чекають нас, хоча у них теж є свої зміни.

З липня 2023 року Асоціація "АВРСУ" почала відроджувати промоушн індустрію України.

Чим живе рекламно-сувенірна індустрія України?

Специфіка замовлень